همیشه راه اندازی یک کسب‌وکار جدید هیجانات زیادی دارد. یکی از جذابیت‌های استارتاپ‌ها، فرآیند جذب سرمایه آن‌هاست. معمولاً این کسب‌وکارهای نوپا برای فرآیند جذب سرمایه در رویدادهایی با حضور سرمایه گذاران شرکت می‌کنند و در این رویداد ها به ارائه کسب‌وکار خود در قالب Pitch deck می‌پردازند.
یکی از بخش های مهم در ارائه Pitch deck تشریح اندازه بازار کسب و کار شماست. مدلی که برای ارائه اندازه بازار مطرح است مدل TAM، SAMو SOM می‌باشد. در این مقاله سعی می‌کنیم به توضیح این عبارت ها بپردازیم.
TAM،SAMوSOM چیست؟
TAM، SAM و SOM مخفف عبارت های Total Available Market(TAM) و Serviceable Available Market(SAM) و Serviceable Obtainable Market(SOM) هستند. آنها انواع مختلفی از بازارها را توصیف می کنند:
این معیارها اجزای کلیدی یک Pitch deck یا طرح تجاری(Business Plan) هستند؛ به ویژه زمانی که استراتژی بازاریابی و فروش خود را طراحی می‌کنید، اهداف درآمدی واقع بینانه را تعیین می کنید و وارد بازارهایی می‌شوید که ارزش زمان و منابع شما را دارند.
مدل TAM SAM SOM بیشتر توسط افرادی شناخته می شود که می خواهند سرمایه گذاران را متقاعد کنند که بازاری که می خواهند فتح کنند به اندازه کافی بزرگ است که بازده سرمایه گذاری (ROI) بالا را ارائه دهد.
Total Available Market(TAM) یا بازار بالقوه
Total Available Market(TAM) به کل تقاضای بازار برای یک محصول یا خدمت اشاره دارد. این حداکثر میزان درآمدی است که یک کسب و کار می تواند با فروش محصول یا خدمات خود در یک بازار خاص ایجاد کند.
واقعیت این است که تنها در یک صنعت انحصاری است که با دسترسی به منابع و نبود رقیب، کل بازار تنها در اختیار یک فروشنده قرار می‌گیرد. به همین دلیل رسیدن به صد درصد کل بازار موجود تقریبا امری غیر ممکن است.
برای محاسبه کل بازار موجود(TAM) سه روش وجود دارد که به اختصار توضیح می‌دهیم:
تحقیقات خارجی
در این روش با استفاده از آمارهای منتشر شده در مراکز تحقیقاتی مختلف و یا گزارش های سالانه در دسترس می‌توان بازار کل را بدست آورد. با وجود سرعت و سهولت استفاده از این آمار برای محاسبه کل بازار اما دو مشکل اصلی نیز وجود دارد؛ اول این که در برخی موارد این آمارها موجود نیستند و یا به سختی قابل دسترس اند. مشکل دوم نیز عدم اطلاع از چگونگی محاسبات است که درستی این آمارها را در ابهام می‌گذارد.
روش بالا به پایین
در این روش با استفاده از آمارهای کلان در دسترس سعی می‌شود که به آمار مورد نیاز دسترسی پیدا کرد. مثلا با در دست داشتن کل بازار حمل و نقل ایران و تخمین سهم بازار آنلاین می‌توان به میزان باز این حوزه دسترسی پیدا کرد.
روش پایین به بالا
در این روش با استفاده از آمارهای خرد می‌توان با مفروض کردن برخی پارامترها به آمارهای بزرگتر دست پیدا کرد. مثلا با دانستن اینکه درآمد سالانه اسنپ از بازار تاکسی اینترنتی چقدر است و فرصض سهم 70 درصدی اسنپ از بازار تاکسی آنلاین می توان کل بازار تاکسی آنلاین ایران را محاسبه کرد.
بهترین راه برای محاسبه کل بازار موجود، اجرای یک تحلیل از پایین به بالا از یک صنعت است. تجزیه و تحلیل از پایین به بالا شامل شمارش تعداد کل مشتریان در یک بازار و ضرب آن عدد در میانگین درآمد سالانه هر مشتری در این بازار است.
Serviceable Available Market(SAM) یا بازار بالفعل
Serviceable Available Market(SAM) بخشی از کل بازار موجود(TAM) است که می توان به آن دسترسی پیدا کرد. SAM را می توان به عنوان حجم کل فروش یک محصول (یا خدمت) خاص تعریف کرد که می تواند توسط همه فروشندگان در بازار در محدوده خاصی که شرکت شما می تواند خدمات ارائه دهد، فروخته شود. این بخشی از TAM است که شما هدف قرار خواهید داد.
SAM سهم درآمدی را که می توان در کوتاه مدت و میان مدت به دست آورد را تعیین می کند. این به شما کمک می کند تا با متمایز کردن بخش مشتریان خود بر اساس جمعیت شناسی، مانند سن، جنسیت، سطح درآمد، فناوری، جغرافیا و غیره، بازار تخصصی خود را کشف کنید.
اما نکته بسیار مهم این است که اگر مزیت رقابتی و مکانیزمی برای رشد بازار بالفعل خود ندارید، مهم نیست که بازار بالقوه شما چقدر بزرگ است.
Serviceable Obtainable Market(SOM) یا بازار واقع بینانه
تا زمانی که انحصار نباشد، به احتمال زیاد نمی توانید 100٪ از بازار آدرس پذیر قابل سرویس خود را تصاحب کنید. حتی اگر فقط یک رقیب داشته باشید، باز هم متقاعد کردن کل بازار برای خرید محصول یا خدمات شما بسیار دشوار است. به همین دلیل بسیار مهم است که بازار قابل دستیابی قابل استفاده خود را اندازه گیری کنید تا تخمین بزنید که چه تعداد مشتری به طور واقعی از خرید محصول یا خدمات شما سود می برند.
برای تخمین صحیح SOM به رقابت در جایگاه دقیق خود و حجم کل جایگاه خود نگاه کنید. برنامه های محصول، بازاریابی، قیمت گذاری و فروش خود را با رقبا مقایسه کنید تا تخمین بزنید که کدام قسمت از جایگاه را می توانید بدست آورید.
مراحل محاسبه TAM،SAMوSOM
- بازار و بخش بندی مخاطبان خود را شناسایی کنید . این شامل عواملی مانند موقعیت جغرافیایی و جمعیت است.
- تعداد کل مشتریان بالقوه را در بازار مورد علاقه خود تخمین بزنید. می‌توانید از داده‌ها، گزارش‌های صنعت یا سایر منابع اطلاعاتی برای تخمین تعداد کل مشتریان بالقوه استفاده کنید.
- میانگین درآمد هر مشتری را تخمین بزنید. می‌توانید از داده‌های قبلی کسب‌وکار خودتان یا اطلاعات موجود از سایر مشاغل در صنعت خود برای تخمین میانگین فروش به هر مشتری استفاده کنید.
- برای محاسبه TAM، تعداد کل مشتریان بالقوه را در میانگین فروش هر مشتری ضرب کنید.
- TAM را بر اساس عواملی مانند موقعیت جغرافیایی، جمعیت شناسی، علایق و ارزش هایی که برای مشتریان ایده آل شما مهم هستند، فیلتر کنید تا SAM خود را شناسایی کنید.
- SAM را بر اساس عواملی مانند چشم انداز بازار و بازیگران، آگاهی از برند و بودجه بازاریابی برای شناسایی SOM خود فیلتر کنید.
نمونه ای از محاسبه TAM،SAMوSOM
فرض کنید شما یک استارت آپ هستید که خط جدیدی از تولید پوشاک را راه اندازی می کند. بازار شما همه خانوارهایی در تهران است که درآمد سالانه آنها بیش از 30 میلیون تومان است. شما تخمین می زنید که 400 هزار خانوار در تهران وجود دارد که معیارهای شما را برآورده می کنند. شما همچنین تخمین می زنید که یک خانواده به طور متوسط 10 میلیون تومان در سال برای خرید لباس خرج می کند. بر اساس این اطلاعات، TAM شما 4 هزار میلیارد تومان خواهد بود.
برای محاسبه SAM خود، باید TAM را بر اساس عواملی مانند چشم انداز بازار (به معنی تعداد بازیگرانی که در این بازار محصولاتی مشابه شما ارائه می دهند) – آگاهی از برند و بودجه بازاریابی فیلتر کنید. به عنوان مثال، ممکن است تخمین بزنید که می توانید به طور واقع بینانه 10٪ بازار بالفعل را درگیر کنید، که به شما بازار واقع بینانه 400 میلیارد تومانی می دهد.
نمونه هایی از کاربرد TAM،SAMوSOM
- یک کسب و کار تجارت الکترونیک می تواند از TAM SAM SOM برای شناسایی بازارهای جغرافیایی جدید که در آن تبلیغات بین المللی خود را گسترش دهند، استفاده کند . به عنوان مثال، اگر یک تجارت در حال حاضر در ایران موفق بوده است، می تواند از TAM SAM SOM برای شناسایی کشورهای دیگر با تعداد زیادی از خریداران که علاقه‌مند به خرید محصولات مشابه هستند استفاده کند.
- یک شرکت نرم افزاری می تواند از TAM SAM SOM برای شناسایی صنایع جدید استفاده کند. به عنوان مثال، اگر شرکت در حال حاضر نرم افزاری را به صنعت بهداشت و مراقبت شخصی می فروشد ، می تواند از TAM SAM SOM برای شناسایی سایر صنایع با نیازهای مشابه استفاده کند.
- یک استارت آپ می تواند از TAM SAM SOM برای اعتبار بخشیدن به ایده تجاری خود و جذب سرمایه گذاران استفاده کند. به عنوان مثال، اگر استارتاپ در حال توسعه یک محصول یا خدمات جدید است، می تواند از TAM SAM SOM برای نشان دادن اینکه بازار بزرگ و رو به رشدی برای محصول یا خدمات وجود دارد استفاده کند.
