در چند سال اخیر، اینشورتک (InsurTech) به یکی از حوزههای جذاب در لایهی فینتک و دیجیتالیزه کردن صنایع سنتی تبدیل شده است. صنعت بیمه با حضور نمایندگیهای سنتی و فروش حضوری، همواره یکی از بخشهای کند تحول دیجیتال بوده؛ اما پلتفرمهایی مثل ازکی توانستهاند این مسیر را تغییر بدهند؛ نه فقط بهعنوان یک سرویس فروش آنلاین بیمه، بلکه بهعنوان پلتفرمی دادهمحور با چشمانداز توسعه خدمات مالی.
روایت شکلگیری: از ایده تا استارتاپ
ازکی در سال ۱۳۹۶ توسط یاشار ژالهدوست تأسیس شد، با این ایده که تجربه خرید بیمه در ایران باید شفاف، سریع و دادهمحور باشد. فرایندی که در بازار سنتی با مراجعه حضوری، تماس با نمایندگان و مقایسه دستی قیمتها انجام میشد. ازکی با تمرکز بر مقایسه بیمهنامههای شرکتهای مختلف، نمایش پوششها و قیمتها در یک پلتفرم واحد و صدور آنلاین بیمهنامه، بهسرعت یکی از بازیگران اصلی اینشورتِک ایرانی شد.
نکته کلیدی در مدل ازکی این است که شرکت خودش شرکت بیمهگر نیست؛ بلکه نقش تجمیعکننده بیمه (Insurance Aggregator) را بر عهده دارد، یعنی اطلاعات، شرایط و قیمت بیمه شرکتهای معتبر تحت نظارت بیمه مرکزی را در یک بستر واحد برای انتخاب خریدار قرار میدهد.
مدل کسبوکار: هسته ارزش و مسیر درآمد
ازکی براساس چند ستون استراتژیک کسبوکار شکل گرفته که باعث شده جایگاهش در بازار بیمه آنلاین ایران تحکیم شود:
الف) تجمیع و مقایسه دادههای بیمه
ارزش اصلی ازکی در فراهم کردن امکان مقایسه همزمان شرایط و قیمت بیمهنامههای شرکتهای مختلف است. این کار موجب رشد آگاهی کاربر و کاهش پیچیدگی تصمیمگیری میشود و همین تفاوت بنیادین با فروش سنتی بیمه است.
ب) خرید آنلاین و صدور سریع
فرآیند ازکی از انتخاب بیمهنامه تا صدور آن کاملاً دیجیتال است. کاربر میتواند در چند دقیقه بیمهنامه خود را انتخاب و خریداری کند و نیاز به مراجعه حضوری از بین میرود.
پ) خدمات پس از فروش و پشتیبانی
خدماتی مثل یادآوری تمدید، پشتیبانی تخصصی ۲۴ ساعته، مدیریت بیمهنامهها و پیگیری خسارت آنلاین باعث میشود ازکی بیش از یک فروشنده بیمه باشد و نقش همراه تجربه مشتری را ایفا کند.
ت) قیمتگذاری پویا و خرید اقساطی
ازکی امکان خرید اقساطی بیمه بدون ضامن یا چک با مدتهای بازپرداخت مختلف فراهم کرده که به افزایش نرخ تبدیل و رضایت کاربران کمک میکند.
این مدل کسبوکار باعث شده ازکی نه فقط بر اساس کمیسیون فروش کسب درآمد کند، بلکه با جمعآوری داده مصرفکننده، دید مشتریشناسی (Customer Insight) و ارزشافزوده در خدمات پس از فروش، مسیر توسعه را باز کند.
شخصیت تبلیغاتی(مسکات) ازکی
مسکات ازکی بهعنوان یکی از عناصر هویت برند، نقش مهمی در برندسازی احساسی و متمایزسازی ازکی در بازار رقابتی بیمه آنلاین ایفا میکند. استفاده از یک کاراکتر ثابت و قابلتشخیص به ازکی کمک کرده تا مفاهیم پیچیده و نسبتاً خشک صنعت بیمه (مثل پوششها، ریسک، تعهدات و مقایسه بیمهنامهها) را به زبانی ساده، انسانی و قابلدرک برای عموم کاربران منتقل کند. این مسکات در کمپینهای تبلیغاتی، شبکههای اجتماعی و پیامهای بازاریابی، نقش «راهنمای مطمئن» را بازی میکند؛ شخصیتی که هم حس اعتماد میسازد و هم فاصله روانی کاربر با خرید بیمه را کاهش میدهد. از منظر بازاریابی، این رویکرد باعث افزایش یادآوری برند (Brand Recall)، ایجاد لحن ارتباطی یکپارچه و تقویت ارتباط عاطفی با مخاطب شده و ازکی را از پلتفرمهای صرفاً عملکردمحور به برندی با هویت روایی (Narrative Brand) نزدیکتر کرده است.
ادغام با بیمیتو و سرمایهگذاری گروه صنعتی ماموت
یکی از مهمترین نقطههای عطف کسبوکاری ازکی، ادغام با بیمیتو بود؛ یکی دیگر از استارتاپهای فعال در حوزه بیمه آنلاین ایران.
دلایل ادغام
در سال ۱۳۹۸ / ۲۰۲۰، دو استارتاپ بیمه آنلاین «ازکی» و «بیمیتو» تصمیم گرفتند بهجای رقابت شدید، منابع و تیمهای خود را ترکیب کنند تا سهم بازار، مزیت رقابتی و همافزایی عملیات را افزایش دهند.
گروه صنعتی ماموت — یکی از سرمایهگذاران کلیدی در این فرآیند — سرمایه نقدی قابل توجهی را به شرکت جدید تزریق کرد تا تیمها بتوانند با یک ساختار مدیریتی واحد و معماری فناوری همگرا به توسعه خدمات ادامه دهند.
نتیجه ادغام
ادغام باعث شد:
- هزینههای بازاریابی و توسعه کاهش یابد.
- برندها و تکنولوژیها با هم ترکیب شوند.
- تمرکز و منابع به سمت رشد سهم بازار و یکپارچگی تجربه کاربری هدایت شود.
اگرچه در ابتدا هر دو برند در کنار هم فعال بودند، اما با گذشت زمان، تصمیم گرفته شد ادامه مسیر با برند «ازکی» انجام شود؛ چراکه تحقیقات بازار نشان داد این برند بهتر در ذهن مخاطب میماند و باعث کارایی بیشتر در استراتژی بلندمدت میشود.
توسعه خدمات: از «خرید بیمه» تا «پلتفرمهای مالی جامع»
ادغام و سرمایهگذاری باعث شد ازکی به توسعه افقهای کسبوکار فکر کند و به سمت گسترش اکوسیستم مالی دیجیتال حرکت کند. دو محصول مهم در این مسیر عبارتاند از:
الف) ازکیوام (Azki Loan)
ازکیوام بخشی از حرکت ازکی به سمت فینتک اعتبار و پرداخت است. این سرویس به کاربر اجازه میدهد بیمه (و در مواردی خدمات دیگر) را بهصورت اقساطی و بدون ضامن سنتی خریداری کند. اقدامی که باعث میشود تجربه خرید (Checkout Experience) بهعنوان نقطه لمس (Touchpoint) ارزش بیشتری داشته باشد.
این نوع توسعه، در اصول استراتژیک کسبوکار بهعنوان Vertical Expansion شناخته میشود — یعنی حرکت به سمت بخشهای جلوتر در زنجیره ارزش خدمات مالی.
ب) ازکیسرمایه (Azki Sarmayeh)
«ازکیسرمایه» محصولی است که از طریق سرمایهگذاری در شرکت داران سرمایه ایجاد شد و بهعنوان بستر مقایسه و انتخاب ابزارهای سرمایهگذاری آنلاین مثل صندوقهای درآمد ثابت و سهامی فعالیت میکند.
این حرکت نشاندهندهی چرخش از فروش صرف بیمه به ایجاد یک پلتفرم مالی گستردهتر است. یک رویکرد استراتژیک که در بازار جهانی «ترکیب خدمات بیمه، اعتبار و سرمایهگذاری» را بهعنوان پلتفرم مالی یکپارچه میشناسند.
مقایسه با رقبا؛ چرا ازکی پیشرو است؟
بازار بیمه آنلاین ایران امروز رقابتی شده و چند بازیگر مهم دارد:
بیمهبازار
پلتفرمی تمرکزمحور بر آموزش، شفافیت اطلاعات و مشاوره قبل از خرید، با بنیانگذار محمدرضا فرحی.
بیمهداتکام
پلتفرمی که بیشتر بر جستوجوی بیمه و SEO محور جذب ترافیک تمرکز دارد، بدون توسعه جدی خدمات مالی فراتر از بیمه.
مزیت رقابتی ازکی نسبت به اینها در چند نکته کلیدی است:
- کمپینهای رسانهای گسترده که باعث شناخت برند عمیقتر در میان مخاطبان شده است.
- ادغام با دیگر بازیگران صنعت مثل بیمیتو و جذب سرمایه صنعتی که باعث رشد مقیاس شد.
- گسترش خدمات به فینتک و سرمایهگذاری که از پلتفرم فروش بیمه فراتر میرود.
چالشها و فرصتهای استراتژیک
چالشها
- اعتمادسازی عمقی در صنعت بیمه: مشتریان هنوز ممکن است به خرید آنلاین بیمه با دید کامل اعتماد نکنند.
- رقابت با سوپراپها: شرکتهای بزرگ فینتک ممکن است خدمات بیمه را همراه با پرداخت و دیگر ابزارهای مالی ارائه دهند.
- مقررات و استانداردهای بیمه: انطباق دقیق با قوانین بیمه مرکزی و حفظ امنیت دادهها.
فرصتها
- گسترش به سایر خدمات مالی (مثل مدیریت سرمایهگذاری و اعتبار)
- مدلهای دادهمحور (Data-driven Models) برای پیشنهاد شخصیسازی بیمه و سرمایه
- ساخت تجربه مشتری جامعتر (Customer Journey) با اتصال خدمات مالی به هم
جمعبندی: ازکی بهعنوان یک بازیگر اکوسیستمی
ازکی بیش از یک فروشنده بیمه آنلاین است؛ این کسبوکار مسیرش را از یک پلتفرم مقایسه بیمه آغاز کرد و به سمت اکوسیستمی از خدمات مالی دیجیتال حرکت کرده است.
استراتژیهای کلیدی آن عبارتاند از:
- ایجاد بیانیه ارزش واضح برای مشتری
- تمرکز بر بهینهسازی تجربه کاربری و دادهمحوری
- ادغام با رقبا و جذب سرمایه صنعتی
- توسعه به خدمات مالی لندتک و اینوستتک
این رویکرد ازکی را بیش از یک سرویس فروش بیمه به یک پلتفرم مالی یکپارچه در حال رشد تبدیل کرده است؛ تحولی که در بسیاری از بازارهای پیشرفته جهانی نیز بهعنوان مسیر توسعه InsurTech + FinTech شناخته میشود.
